التفاوض هو عملية الاتصال ذهابًا وإيابًا من أجل الوصول إلى اتفاق مشترك. لا توجد استراتيجية "مقاس واحد يناسب الجميع" للتفاوض على عقد عقاري. كان العديد من عملائنا مفاوضين ذوي خبرة كبيرة ، وقد تعلمنا الكثير منهم ، وكذلك من الكتب التي تتناول هذا الموضوع. نود أن نشارككم بعض أفكارنا حول التفاوض معك:
ما الذي نريد تحقيقه في التفاوض؟
يجلب أفضل المفاوضين موقفًا من التوقعات العالية إلى طاولة المفاوضات. إنهم قاسون في التعامل مع المشكلة ولينون على الناس. إن السماح للبائع بمعرفة ما تحتاجه ، بطريقة واضحة ومنطقية ، هو الخطوة الأولى نحو الحصول عليه. نحاول أن نضع كل هذه الأهداف في الاعتبار:
تمكنك من الانتقال إلى منزلك الجديد.
الحصول على أقل سعر ممكن للممتلكات.
أغلق في إطار زمني مقبول.
حل أي مشاكل إصلاح بشكل عادل.
ليس لديهم عنوان أو مسح أو قرض مشاكل أو حل أي مشاكل قد تظهر.
تطوير علاقة عمل جيدة مع البائع.
ليس لديك مشاكل مستقبلية بعد الإغلاق.
هل النهج التعاوني أو القتالي أكثر فعالية؟
توضح تجربتنا أن الأسلوب التعاوني هو الطريقة الأكثر فعالية وكفاءة لإتمام الصفقة. يحاول المفاوضون المحترفون عادة الحفاظ على العلاقة بين الطرفين والعمل معًا لحل المشكلات. الهدف ليس الوصول إلى طريق مسدود لا يتم فيه تلبية احتياجات البائع أو المشتري. يرسل المشترون أحيانًا خطابًا إلى البائع يصفون فيه سبب عدم تساوي منزلهم مع ما يطلبونه ، ويشيرون إلى أوجه القصور ، وما إلى ذلك. يؤدي هذا دائمًا إلى نتائج عكسية ، ويبدأ التفاوض مع بائع دفاعي. من الأفضل ربط أسعارك بالسوق ، بينما تظل مجانيًا جدًا لمنزلهم.
كيف تعمل باستراتيجية قتالية من قبل البائع أو الوكيل؟
أحيانًا ما يتم مواجهة الأسلوب القتالي. تتضمن هذه الإستراتيجية: التعليقات السلبية ، والبيانات العاطفية ، وضرب الطاولة ، والتهديدات بالانسحاب ، والانخراط في الأنا ، وتحديد المواقع. من غير المحتمل العثور على الحلول والمقايضات الإبداعية في هذه البيئة. يتطلب العمل مع مفاوض بأسلوب قتالي نهجًا مدروسًا:
لا تستجيب عاطفيا. سيؤدي الرد الغاضب أو الدفاعي إلى تصعيد المفاوضات إلى معركة لا تربح فيها.
لا تجادل. عادة ما يضعهم الجدال بقوة أكبر ويخرج عملية التفاوض عن مسارها.
لا تتجاهل حججهم أو تصريحاتهم. استمع جيدًا ، لكن لا تقبل أو ترفض.
اربط التسعير والمصطلحات الأخرى بحزم بالبيانات الخارجية. أظهر أن السعر لم يتم اختياره بشكل تعسفي.
قلل سوء الفهم من خلال المتابعة بملخصات مكتوبة للمناقشات.
لا تسمح بالاقتراحات الغامضة أو غير الواضحة.
اعرض بعض "المكاسب" على بعض الشروط. حفظ الوجه مهم جدا.
ابحث عن طرق لتلبية اهتماماتهم الأساسية.
تذكر أنه قد يكون لديهم منزل جميل يلبي أهداف المشتري.
هل كل نقطة في الاتصال قابلة للتفاوض؟
نعم. ومع ذلك ، فإن إحدى أكثر الوسائل فعالية للتوصل إلى اتفاق هي الاعتماد على معايير أو قواعد متسقة عندما يكون ذلك ممكنًا. على سبيل المثال ، من الممارسات الشائعة أن يدفع البائع مقابل سياسة الملكية وأن يدفع المشتري تكلفة المسح. إن استخدام المعايير المقبولة يمنع المشتري والبائع من المساومة على كل نقطة. يساعد العمل ضمن "المعايير" المقبولة لمنطقتنا على إضفاء الشرعية على العروض ، وتركيز المفاوضات على بضع نقاط فقط. من ناحية أخرى ، يمكن استخدام جميع النقاط في العرض للمساعدة في تنظيم الصفقة. إنها توفر فرصًا للمقايضة لكلا الطرفين للحصول على ما يريدانه من المفاوضات.
لا يمكن المبالغة في قيمة الثقة في التفاوض. معظم الناس عقلانيون وعقلانيون. إنهم يستجيبون بشكل جيد للمعاملة المحترمة والتعبير عن مخاوفهم. إذا شعر البائع أن المشتري والوكيل يتصرفان بنزاهة ، فسيكون موقفهما أكثر تعاونًا. التفاوض على العقود مجال حساس ، ويمكن أن يكون القلق عالياً. قد يكون المشترون قد مروا بتجربة سابقة غير سارة في شراء منزل. قد يكون البائع تحت الضغط ، مع وجود خطط مستقبلية على المحك لا يعني التصرف بنزاهة أنه يجب "وضع جميع البطاقات على الطاولة". ليس من المناسب مناقشة القضايا الشخصية التي تؤثر على المشتري ، مثل قدرتك المالية أو الحاجة الملحة للتحرك. من المفيد تطوير علاقة لأن الثقة تزيد من نفوذك. فيما يلي بعض الطرق:
استمع وافهم ما يقوله البائع.
الإعراب عن التقدير لمنزل البائع وحدائقه وتزيينه.
الرد في غضون فترة زمنية معقولة لمواجهة العروض.
طمأن البائع بقدرتك على الإغلاق.
كشف بعض المعلومات الشخصية عن أنفسكم.
يمكن أن يكون إيجاد أرضية مشتركة مع البائع أداة قوية جدًا في حالة وجود عروض متعددة. أستطيع التفكير في عدة حالات