5 12:30:07
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
لقد أجريت للتو محادثة هاتفية مع عميل لديه قصة مألوفة ليرويها. لقد بنى عمله على نموذج فريق المبيعات الريادي. امنحهم مساحة ، وادفع لهم عمولة مباشرة ، وأخبرهم أنهم يعملون لحسابهم الخاص ، وأنهم أحرار في تطوير العملاء الذين اختاروهم بالمنتجات التي يريدونها.
وقد نجح الأمر على مدى عقدين من الزمن. نما العمل وتوسعت. تمت إضافة المزيد من رجال المبيعات الرياديين ، وتم تكرار النموذج مرارًا وتكرارًا.
حتى الان جيدة جدا. ولكن بعد ذلك بدأ نمو المبيعات في التباطؤ. تسببت ثلاث سنوات ثابتة أو متراجعة على التوالي في تشكيك رئيس الشركة في الوضع الراهن. لا يقتصر الأمر على الأعمال المسطحة فحسب ، بل إنه غير قادر على دفع فريق المبيعات التابع له للترويج للخطوط التي يريد الترويج لها ، كما أنه غير قادر على حملهم على استخدام بعض التقنيات الجديدة التي تريد الشركة أن يستخدموها ، وهو غير قادر على الحصول عليها. للتنقيب عن عملاء جدد. وهو الآن يواجه فريق مبيعات متمرسًا ، والذي في الغالب لا يمكن إدارته.
الجاني؟ نموذج مبيعات تم إنشاؤه على أساس مفهوم مندوب المبيعات الريادي. كان هناك وقت كان فيه هذا النموذج فعالا ، ولكن في الاقتصاد التنافسي اليوم ، هناك صعوبات خطيرة في نموذج ريادة الأعمال.
يعمل هذا النموذج بشكل أفضل عندما ينمو السوق. طالما أن هناك المزيد والمزيد من الأعمال التجارية المتاحة ، فإن تركيز معظم الشركات هو الاستيلاء على أكبر قدر ممكن ، دون الاهتمام كثيرًا بالزبائن والمنتجات التي يشكلونها. يؤدي توظيف مجموعة من مندوبي المبيعات الرياديين إلى تقليل الطلبات على إدارة المبيعات بحيث يمكن للمديرين التنفيذيين في الشركة التركيز على بناء البنية التحتية اللازمة لمواكبة النمو المستمر.
كما نعلم جميعًا ، كان هذا هو الحال بالنسبة لمعظم العقد الماضي. من خلال تحويل مسؤولية إدارة المبيعات إلى مندوبي المبيعات ، فإنك تتخلى عن الكثير من تأثير إدارتك. في الواقع ، أنت تتنازل عن إدارة فريق المبيعات لمندوبي المبيعات. وعادة ما يتخذون قرارات تصب في مصلحتهم الخاصة وليس مصلحتك. إن مفهوم مندوب المبيعات الريادي هو أنه / أنها سوف يدير نفسه. بحكم التعريف ، أنت تتنازل عن دورك الإداري وتتخلى عن الإدارة لمندوب المبيعات.
فهل من الغريب أنك لا تستطيع توجيه مندوب المبيعات؟
طالما كانت الأعمال تنمو باستمرار ، لم تكن هذه مشكلة. لكنها الآن مصدر قلق. شهد معظم الموزعين انخفاضًا في حجم المبيعات خلال السنوات القليلة الماضية. لقد توصل الكثيرون إلى استنتاج مفاده أنه يتعين عليهم إجراء تغييرات كبيرة في مؤسسات المبيعات الخاصة بهم إذا كانوا سيحققون أرباحًا ويزدادون.
الآن ، بدلاً من مجرد المزيد من الأعمال ، يرغب الموزعون التقدميون في توسيع نطاق الأعمال في الحسابات المستهدفة ، والتأكيد على خطوط الإنتاج الرئيسية ، والحصول على حسابات جديدة. بمعنى آخر ، يريدون توجيه فريق المبيعات بشكل أكثر دقة ، لتركيزهم على السلوكيات التي تعزز الأهداف الإستراتيجية للشركة.
في الوقت الذي يريدون فيه التركيز بشكل أكثر دقة على فريق المبيعات ، يواجهون مجموعة من مندوبي المبيعات ذوي الخبرة الذين أصبحوا راضين ومحتوى.
يفضل مندوبو المبيعات هؤلاء عدم الخروج من مناطق الراحة للعملاء الراسخين والمنتجات الراسخة. ليس لديهم الرغبة في القيام بالعمل الشاق للتنقيب عن حسابات جديدة. والكثير منهم راضون عن الدخل المتناقص في السنوات القليلة الماضية.
الجاني في هذا الموقف الصعب هو نموذج ريادة الأعمال. هذا لا يعني أنه لا يوجد مندوبي مبيعات من رواد الأعمال. من المؤكد أن نسبة مئوية معينة من كل مجموعة كبيرة من مندوبي المبيعات سيكونون متحمسين للغاية ، ويتحسنون باستمرار ، ومندفعون للنجاح ومستعدون لقبول اتجاهك. من واقع خبرتي ، هذا حوالي واحد من بين 20 مندوب مبيعات. فرص مجموعتك بأكملها ملائمة هذا القالب ضئيلة. المسألة ليست استثناء عرضي للقاعدة ؛ القضية هي النموذج الذي لم يعد يدعم مصالحك الإستراتيجية.
ماذا أفعل؟
كان رئيس الشركة على الهاتف يبحث عن حلول. كيف يمكنه تغيير الإجراءات الروتينية والمواقف والممارسات المتبعة لدى فريق المبيعات المتمرس لديه؟ كيف يمكنه إحياء دافع ريادة الأعمال النائم؟ كيف يمكنه الحصول على درجة معينة من التوجيه؟
للأسف ، الإجابات أكبر وأكثر تحديًا من تلك التي يمكن مناقشتها في مكالمة هاتفية مدتها نصف ساعة. أدت عقود من طريقة معينة لممارسة الأعمال التجارية إلى ظهور مواقف في الجرانيت. لا يمكن الاعتماد على إجراءات منتصف الطريق للعمل.
الحل سيتطلب عملاً شاقًا.
امسح اللوح نظيفًا وابدأ من جديد. ابدأ بتعريف ما تريد أن يفعله مندوبو المبيعات. ما الذي تريد حقًا أن يفعله فريق المبيعات لديك؟ المعكرونة أفكارك مرة أخرى