بغض النظر عن مدى نجاحك ، ستخسر العقود المحتملة في النهاية. هذا ليس شيئًا سيئًا دائمًا - يمكن أن يوفر لك خسارة العقود فرصًا للتقرب من العميل والحصول على تعليقات قيمة. يتيح لك تحليل الأخطاء التي ارتكبتها ، وما تم القيام به بشكل صحيح ، وكيف يمكنك تحسين منتجاتك وخدماتك ... ومقترحاتك.
إذا فقدت عقدًا فعليك دائمًا طلب التعليقات ومعرفة سبب خسارتك. يسعد العملاء غالبًا بتقديم الخلاصة ...
الكلمات الدالة:
المقترحات ، كتابة المقترحات ، العطاءات ، المبيعات ، العميل
نص المقالة:
بغض النظر عن مدى نجاحك ، ستخسر العقود المحتملة في النهاية. هذا ليس شيئًا سيئًا دائمًا - يمكن أن يوفر لك خسارة العقود فرصًا للتقرب من العميل والحصول على تعليقات قيمة. يتيح لك تحليل الأخطاء التي ارتكبتها ، وما تم القيام به بشكل صحيح ، وكيف يمكنك تحسين منتجاتك وخدماتك ... ومقترحاتك.
إذا فقدت عقدًا فعليك دائمًا طلب التعليقات ومعرفة سبب خسارتك. يسعد العميل غالبًا بتقديم ملاحظات "لتخفيف وطأة" خسارة العقد. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت هناك فترة تأهيل مفصلة أو كان اقتراحك يتطلب قدرًا كبيرًا من التحضير والبحث.
في كثير من الأحيان ، قد يكون العامل الحاسم هو السعر وقد تخسر العقود التي تقترح فيها منتجًا أو خدمة متفوقة. تم إخبار كل من خسر عقدًا أنه ضاع لأنه كان باهظ الثمن ... ولكن كم مرة تم إخبارك أنك فزت لأنك رخيص؟
حتى لو كان السعر هو السبب الرئيسي ، فمن الجيد معرفة ذلك. قد يعني ذلك أنك أساءت تفسير متطلبات العطاء واقترحت شيئًا فوق المواصفات. بدلاً من ذلك ، قد تحتاج إلى إعادة تقييم أسعارك ، أو حتى تعمل على تحويل تركيزك إلى العملاء المتميزين الذين يدفعون علاوة مقابل المنتجات والخدمات التي تقدمها.
ربما أعجبهم سجل حافل لشركة أخرى بشكل أفضل ، أو ربما يكون لديهم تعامل سابق مع المورد المختار ، أو في بعض الأحيان ربما لم تعالج مخاوفهم بشكل كامل في عرضك. مهما كان السبب ، هناك دائمًا شيء يمكن تعلمه.
حاول أن تحصل على لقاء وجهاً لوجه. سيمكنك هذا من الحصول على أكثر التعليقات الممكنة صدقًا وتفصيلاً - غالبًا ما يكون العملاء مستعدين لقول أشياء غير رسمية لن يلتزموا بها على الورق. يمكنك أيضًا استغلال الفرصة الضائعة كفرصة للتعرف على العميل بشكل أفضل وبناء علاقة والبدء في اتخاذ موقف مناسب للعقود المستقبلية. تعمل أي فرصة لتطوير علاقة مع عميل منظور على تحسين قاعدة عملك ، لذا استفد دائمًا من هذه الفرص كلما استطعت.
تذكر أيضًا أن تسأل عن ردود الفعل عند الفوز. اسأل العميل عن سبب اختيارك ، وكيف تميزت بالضبط عن بقية المجال وكيف كان من الممكن أن يكون عرضك أفضل - تحقق مما إذا كانت هناك أي أجزاء من عرضك تسببت في شك أو عدم يقين مع العميل.
توفر لك كل هذه الخيارات فرصة لتحسين منتجاتك وخدماتك ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة عدد العملاء وتحسين الأعمال. في مثل هذا السوق التنافسي ، تحتاج إلى فهم أي ميزة محتملة يمكنك العثور عليها. إن معرفة سبب خسارتك بالضبط يحدث فرقًا كبيرًا في المرة القادمة. كن على استعداد للنظر في أخطائك والاستعداد للتغيير - يتعلق الأمر بما يريده العميل ، وليس ما لديك لتقدمه.