يظهر العديد من المعالجين الفيزيائيين في عيادتهم الخاصة وكأنهم عمل ناجح للغاية تم بناؤه على ظهور ما يقرب من أربعة إلى خمسة أطباء. الآن إذا حدث أي شيء لأي من هؤلاء الأشخاص ، فإن قيمة هذه الممارسات ستنخفض بشكل ملحوظ. كيف يمكنك تشغيل عيادة لعدة سنوات ثم إلقاء نظرة فاحصة عليها وإدراك أن لديك خمسة أطباء يمثلون أكثر من 50٪ من قاعدة الإحالة؟ بالضبط كيف يمكن أن يحدث ذلك؟ حسنًا ، الأمر بسيط جدًا حقًا. عندما تبدأ ممارستك ، يكون لديك طبيبان مثلك نوعًا ما ويعرضان عليك إرسال بعض المرضى إليك. عندما تنخفض الأرقام ويتعين عليك الخروج وتحفيز المزيد من الإحالات ، فمن المؤكد أنه من الأسهل كثيرًا الذهاب والتحدث إلى الرجال الذين يحبونك بالفعل ويشيرون إليك ويحاولون حثهم على إرسال المزيد. إذا كنت ناجحًا جدًا في فعل ذلك بالضبط ، فإن ما يحدث في نهاية المطاف هو مجموعة الأطباء الذين خرجت وطرقوا أبوابهم وتحدثت حتى يرسلوا إليك المزيد. حسنًا ، هذا أمر رائع دائمًا بشرط أن يحبك الأطباء دائمًا ، وأن يقرروا عدم فتح عيادتهم أبدًا ، ولا تموت.
ماذا لو كانت هناك طريقة يمكنك من خلالها توسيع قاعدة الإحالة الخاصة بك والحصول على العديد من الأطباء الذين يرسلون لك عددًا قليلاً من المرضى الجدد كل شهر لتحقيق استقرار طويل الأمد ، لذلك عندما يذهب المرء في إجازة ، لا تتعطل الإحصائيات؟
من أجل فهم كيفية عمل الأشياء فيما يتعلق بالحصول على الأعمال التجارية وتنمية ممارستك ، عليك أن تلقي نظرة صادقة جيدة على ما لا يعمل باستمرار مع كل معالج فيزيائي خاص. على سبيل المثال ، نخرج ونطرق أبواب مكاتب الطبيب عندما لا نعرف الطبيب ولا يعرفنا الطبيب. نعتقد أننا سنحصل على هذه الفرصة للجلوس والتحدث معه وسيشعر بالغبطة ويرسل إلينا أعدادًا كبيرة من المرضى الجدد. في أعماقنا نعلم أنه إذا كان الطبيب لا يحبنا بالفعل فهو غير مهتم حقًا بالتحدث إلينا ، لكننا نخرج ونفعل ذلك على أي حال.
دعنا الآن نرسم مقارنة مع البائع الذي يريد أن يبيع لك بعض قطعة من المعدات ، على سبيل المثال آلة التحفيز الإلكتروني. يدخل الرجل ويحضر جهازه معه ويجلس في غرفة الانتظار وينتظرك. اخرج وقل مرحبا تتحدث معه لبضع دقائق وليس لديك أي اهتمام على الإطلاق بشراء جهاز e-stim آخر. ولكن بدلاً من إخباره أنك لست مهتمًا ، فأنت مهذب وتطرح الكثير من الأسئلة عنه. أنت تسأل عن سعره وما هي خطط الدفع الخاصة به ، وما إلى ذلك ، ولكنك تعلم أنك لن تشتريه. لماذا ا؟ حسنًا ، أولاً ، قد لا تحتاج إليه وقد يكون لديك بائع آخر تفضل العمل معه. لكن من الوقاحة إلى حد ما إخبار الرجل بأن يضيع. إنه نفس الشيء مع الأطباء. إذا سنحت لك فرصة مقابلة الطبيب ، فمن المرجح أنه لن يكون وقحًا معك. سوف يطرحون أسئلة مثل ؛ "أخبرني قليلاً عن ممارساتك؟" وستستمر في شرح فلسفتك ونوع العلاج الذي تقوم به وكل الحروف التي تلي اسمك وما الذي يجعلك أفضل من أي شخص آخر. هل سبق لك أن لاحظت أنه أثناء حديثك ينظر إلى ساعته؟ لقد وضع يده على الحائط ، مائلًا نحو الباب ومع ذلك تواصل مسيرتك. إنه نفس الشيء الذي تفعله عندما يبدأ البائع في التحدث إليك حول آلة التحفيز الإلكتروني هذه. أنت تقول "حسنًا ، أخبرني قليلاً عن ذلك." وأنت تنظر إلى ساعتك وتميل نحو الباب وتندفع عينيك يمينًا ويسارًا تجاه المرضى الآخرين أو الموظفين الآخرين على أمل أن ينقذك شخص ما. الأطباء يفعلون نفس الشيء. نأمل أن نتمكن من رؤية ذلك.
هناك استثناءات لهذا بالطبع. هناك أطباء يعرفونك ويحبونك. إنهم يعرفون عملك الجيد ويعرفون كفاءتك. هؤلاء الرجال يمكنك الذهاب والجلوس والتحدث معهم وسيكونون مهتمين بما تريد قوله لأنهم يعرفون أنك جيد ويعرفون أنك تحصل على نتائج. الأطباء الذين لا يعرفون ذلك سيتظاهرون بأنهم مهتمون بما تريد قوله.
هل لاحظت أن بعض الأطباء لن يقابلك ما لم تشتري غداءًا لكامل المكتب؟ التي ينبغي أن أقول لك شيئا. أولاً ، إنه غير مهتم بالتحدث إليكم ومع اثنين ، ولا فريقه أيضًا. بصراحة تامة ، ستحصل على نتائج أفضل عند شراء الغداء لمكتب الطبيب الذي يشير إليك ، لكنك لا تبقى. بمعنى آخر ، لقد اشتريت الغداء ، وتأكد من وصوله ، وتأكد من أنهم يعرفون أنه جاء منك وأنت تغادر. على الأقل سيقول الموظفون الذين كانوا جالسين يأكلون شيئًا لطيفًا عنك. مثل "واو ، من الجيد جدًا أن تتأرجح وتشتري لنا الغداء." ربما أجبرت هذه الممارسة على عقد اجتماع للموظفين. وهي ليست كلها سيئة. ولكن إذا كنت