"لا أعرف مفتاح النجاح ، لكن مفتاح الفشل هو محاولة إرضاء الجميع." - بيل كوسبي
هل سبق لك أن واجه عميل / عميل مشكلة أكثر مما يستحق؟ ربما تأخروا دائمًا في الدفع ، أو لم يفعلوا ما قالوا إنهم سيفعلونه. ربما كان لديك للتو صراع شخصي ، أو توقعوا أكثر مما كنت قادرًا على تقديمه. مهما كان الموقف ، فمن المحتمل أن يكون لديك فكرة عندما قابلت ذلك العميل لأول مرة ... صوت صغير لم تستمع إليه ، ربما طغى عليه الصوت الأكبر الذي قال ، "مرحبًا ، هذا عمل ؛ سأفعل ذلك. خذها!"
تعلم أن تقول لا لهؤلاء العملاء ، قبل أن يبدأوا في استنزاف طاقتك! مفتاح أن تكون قادرًا على القيام بذلك هو فهم عميلك المثالي. بمجرد أن تعرف كيفية التعرف على من هو مثالي ومن ليس كذلك ، يمكنك التدرب على رفض الأعمال من هذا الأخير. إذا كنت تواجه مشكلة في قول لا ، فستحتاج إلى تعلم مهارة العمل المهمة هذه ... وماذا تفعل للتخلص من العملاء الذين يعانون من مشاكل لديك بالفعل ؛ انظر الموارد في الجزء السفلي من هذه المقالة. إذا كان لديك مدرب ، فاطلب منه مساعدتك في إكمال تمرين العميل المثالي ، أو لعب دور أولئك الذين "يرفضون" المحادثات.
كيف تكتشف عميلك المثالي
هناك العديد من الطرق للتعامل مع ملف تعريف العميل / العميل المثالي. يمكنك الجلوس وتخيل العميل الأفضل والأكثر روعة الذي يمكن أن يكون لديك ... سواء كان ذلك كيانًا مجردًا ، أو أحد المشاهير (ما لا يريده الكاتب لأوبرا كعميل ، على سبيل المثال) ، أو ملف تعريف ديموغرافي محدد. إذا كان من المرجح أن يكون عملاؤك شركات ، فيمكنك إلقاء نظرة على قائمة عملائك الحالية ، واختيار الشركة التي تمنحك أكبر قدر من الأعمال ، وأكثرها سعادة ، وأقلها حرقة.
الملف الشخصي المثالي للعميل
أيًا كان من تختاره ، ابدأ مصفوفة ملف تعريف بعمودين: "عميلي المثالي هو:" على اليسار ؛ "موكلي المثالي ليس:" ، على اليمين. في العمود الموجود على اليسار ، قم بإدراج جميع خصائص هذا النوع من الأشخاص أو الشركة. استخدم الأسئلة أدناه كمطالبات لتجعلك تفكر في جميع الجوانب المختلفة التي قد تكون لدى العميل.
بعد ذلك ، فكر في عكس كل هذه الجوانب ، أو اختر "العميل من الجحيم" واملأ السمات المقابلة في العمود الأيمن. كن صادقًا حقًا في هذا التمرين! إذا كنت تفضل أن يكون لديك عملاء فقط يكسبون أكثر من 500000 دولار ، فضع ذلك جانباً! عملاؤك الذين لا يتناسبون مع خصائصك المثالية ، سواء قمت بتدوينهم أم لا ، "سيعرفون ذلك في النهاية. قد يتغلبون على ذلك في وقت مبكر!
الموجهات: ضع في اعتبارك هذه الجوانب لعميلك أو عميلك المثالي:
في أي مهنة أو عمل هم فيه؟
ما هي التركيبة السكانية التي تناسبهم؟ (العمر ، الجنس ، العرق ، الدين ، الدخل ، الحالة الاجتماعية ، إلخ.)
ما الذي يعتقدون أنه مهم في العمل؟ في الحياة؟
ما أكثر ما يعجبهم فيك وعن عملك ومنتجاتك وخدماتك؟
ما هي طبيعة علاقتهم معك؟ (المعاملات ، العملاء منذ فترة طويلة ، التعارف ، الأصدقاء ، إحالة الآخرين إليك ، إلخ.)
كيف يتعاملون معك؟ (عبر الهاتف / شخصيًا / عبر الويب ؛ معاملات سريعة / تستغرق وقتًا للتفاوض ؛ الدفع مبكرًا / في الوقت المحدد / في غضون 30 يومًا ؛ إلخ.)
ما هي الخصائص الشخصية التي يمتلكونها؟
وماذا تحصل منهم (غير الدفع)؟
ماذا الآن؟
قارن قائمة العملاء الحالية بعمودين في ملف تعريف العميل المثالي. كم عدد خصائص العميل المثالي الخاص بك؟ إذا كانت الإجابة "ليست كثيرة" ، فقد تحتاج إلى العمل على طرد بعض عملائك! تحقق من بعض الموارد أدناه حول كيفية القيام بذلك.
بعد ذلك ، انشر ملف تعريف العميل المثالي في مكان تراه كثيرًا. في كل مرة يأتي فيها عميل محتمل جديد ، ابدأ في البحث عن تلك الخصائص المثالية ... واحذر من الأمور غير المثالية! إذا بدأ هذا الصوت الصغير في إخبارك بأن شيئًا ما قد يكون خاطئًا ، فتحقق من القائمة غير المثالية - وكن مستعدًا ببعض الطرق لإبعاد العملاء غير المثاليين. قدم لهم خيارات أخرى - قم بإحالتهم إلى شخص آخر يناسبهم بشكل أفضل ، واجعل شخصين أكثر سعادة!
العملاء المثاليون - مدى الحياة
هناك العديد من الطرق للاستفادة من العمل الذي قمت به للتو باستخدام ملف تعريف العميل المثالي. إليك بعض الأفكار:
تدقيق المواد التسويقية الخاصة بك. هل بطاقات العمل والكتيبات والإعلانات وموقع الويب الخاص بك تروق لعميلك المثالي؟ هل ترسل الرسالة الصحيحة إلى العملاء المحتملين المناسبين؟ اصقل موادك وابدأ في رؤية عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل يسيرون في الباب.
ضع في اعتبارك قنوات التسويق الخاصة بك. استنادًا إلى ملف تعريف العميل المثالي ، أين تتوقع أن تجد هؤلاء العملاء؟ هل هذا هو المكان الذي تتركز فيه جهودك التسويقية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابحث عن طريقة للتقدم أمامهم!
مراجعة العقود والسياسات والبنود والشروط الخاصة بك. هل تم إعدادهم ليكونوا ودودين مع عملائك المثاليين؟ هل يوفرون لك طرقًا واضحة للتعامل مع العملاء غير المثاليين؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتحديثها ، وقد ترى عملاء غير مثاليين يعتنون بأنفسهم.
ابدأ في جذب هويتك